3 bonnes pratiques pour accélérer sa reprise commerciale

Article issu de la collaboration entre Nomination et Bangcast

 

Le Covid-19 a sérieusement impacté l’économie française avec une perte de 35% d’activité en moyenne et une mise au chômage partiel d’un salarié sur deux du secteur privé pendant le confinement. Il en résulte une baisse de 6% du PIB au premier trimestre 2020 et des risques sérieux de faillites et licenciements pour les secteurs les plus touchés, malgré les aides de l’État. 

La reprise s’accompagne de recherche d’économies, de budgets gelés, de difficultés pour s’engager et d’incertitudes… Les ateliers collaboratifs Bangcast x Nomination organisés durant le confinement ont fait ressortir un TOP 3 des bonnes pratiques pour accélérer sa reprise commerciale.

Un rôle crucial pour les commerciaux

Les départements commerciaux vont désormais être ceux en 1ère ligne pour faire redémarrer l’économie et leur entreprise. Ils ont un rôle crucial à jouer pour faire s’adapter leur entreprise et tirer leur épingle du jeu. Ils vont devoir réussir à se positionner en “must have” versus “nice to have”, c’est à dire en indispensable, pour ne pas être supprimé de la liste, ou mieux : y être ajouté.

1. Revoir ses offres et ses cibles

D’après l’enquête du Réseau des Dirigeants Commerciaux de France, 68% des Directeurs Commerciaux ont adapté leur prospection et 61% ont adapté leur offre. Et vous ? Les contraintes budgétaires vont pousser les décideurs à se passer du non essentiel. Dans ce nouveau contexte, il est indispensable de faire évoluer son positionnement en se posant les questions suivantes :

  • En quoi mon offre est-elle devenue indispensable ? En quoi résout-elle les nouveaux problèmes de mes prospects ?
  • Quels sont les secteurs qui auraient le plus besoin de moi dans ce nouveau contexte ?
  • Est-ce que je peux créer un pack spécial, mettre en avant ou renforcer une fonctionnalité, sans changer mon ADN, afin d’être encore plus pertinent ?
  • Est-ce que je peux mettre en avant une dimension française / européenne ou écologique de mon produit ?
Quelques exemples concrets :

Damien, Directeur Commercial dans le secteur de la Cybersécurité, s’est
par exemple positionné avec une offre spéciale « Retour à la normale IT » suite au déconfinement, et a ciblé 50 nouvelles cibles prioritaires dans le domaine de la med-tech (technologie au service de la médecine), c’est à dire dont l’activité a augmenté et qui ont davantage besoin de se protéger. Il a rapidement décroché un nouveau contrat avec Doctolib.

Virginie, Directrice Commerciale et Marketing dans le secteur des Études bancaires a quant à elle adapté son offre avant même le Covid. Elle a proposé une offre à la carte en plus de l’offre qu’elle proposait pour éviter que certains clients ne partent en ayant le sentiment de payer pour des choses qu’ils n’utilisaient pas. Elle a ainsi réduit le taux d’attrition par 2 en un an, sans dégrader son chiffre d’affaires global.

2. Gagner la confiance des prospects

Nous l’avons dit, la reprise va s’accompagner de difficultés pour s’engager. Encore plus que d’habitude, il va falloir imaginer un parcours qui part du moins engageant au plus engageant, afin de faire découvrir habilement son univers à son prospect et faire naître l’envie d’en savoir plus sans le faire fuir. Là encore, il faut se demander ce qui aiderait le plus vos prospects en ce moment, en faisant preuve d’empathie, d’agilité et de créativité :

  • Offre gratuite : est-ce que je peux créer quelque chose de gratuit et d’utile pour approcher des prospects avec un bon « prétexte », maintenir le lien avec eux, et être dans les petits papiers ? est-ce que je peux donner gratuitement une partie de ce que je fais déjà ?
  • Événement type webinar : pour développer ma notoriété, renforcer ma position d’expert et acquérir des leads en récupérant la data (à savoir les inscrits)
  • Offre pilote : proposer un pilote plutôt qu’un engagement plus long, avec option de sortie.

3. Utiliser une approche plus humaine et des partenariats plus stratégiques

Le Covid-19 s’est accompagné d’un vent de solidarité et d’humanité, qui va laisser des traces dans la période d’après. Les prospects et clients vont être davantage sensibles aux approches qui ont quelque chose de familier, d’humain, de rassurant. Voici des stratégies qui ont fonctionné dans ce sens:

  • Adaptez vos campagnes mail en y incluant là aussi de l’empathie.
  • Demandez à vos clients de vous recommander. Eux aussi sont contents d’aider.
  • Associez-vous à un partenaire complémentaire pour vous ouvrir à son
    réseau.
  • Trouvez et mettez en avant un point commun qui vous rapproche avec votre prospect.
Exemple concret :

Kévin, Directeur Commercial dans le secteur alimentaire pour la restauration, a expliqué s’être associé avec une startup complémentaire pour proposer une plateforme référençant les restaurants ouverts à la livraison, lui permettant ainsi de s’ouvrir au réseau de restaurateur de son
partenaire.

Nomination : Solutions d’efficacité commerciale et marketing https://www.nomination.fr/

Bangcast : Solution de formation nouvelle génération pour les commerciaux https://www.bangcast.fr/

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