Passer de commercial à business partner, c’est le moment

Focus sur l’état de la transformation commerciale

Introduction

Les entreprises ont besoin de créer de plus en plus de synergies entre elles pour rester compétitives, et cela va être encore plus vrai avec la crise que nous traversons. Les opérations de fusions-acquisitions grandissantes et l’intérêt croissant pour les partenariats stratégiques en sont les signes les plus visibles, et cela ne concerne pas seulement les grandes entreprises. Mais qui sont les acteurs de ses synergies ?

Ce sont des business partner, la version XXI siècle des commerciaux. 

Les relations business sont essentielles pour mener à bien les projets collaboratifs, pour trouver un « win-win » ; c’est en ce sens que le nouveau rôle des commerciaux devient prédominant dans les enjeux de croissance des entreprises, ils deviennent de véritables business partner. Et grâce à leurs connaissances du terrain, leurs proximités avec les clients ou leurs capacités à construire un réseau de partenaires ils permettent à leurs entreprises de s’inscrire, ou de se maintenir, durablement dans un écosystème.

Focus sur l’état actuel de la transformation commerciale.

Grandes et petites entreprises même combat

La naissance massive de nouvelles entreprises utilisant les technologies highTech, tant en R&D, en production ou en marketing créent une concurrence plus accrue entre les PME sur tous les marchés.

Et dans le même temps les indices de la concentration des entreprises montrent que les ETI et grands groupes, eux aussi, se chamaillent avec vigueur sur les marchés internationaux et se retrouvent obligés de consolider sans cesse leurs fondations à coups de fusions et d’acquisitions.

Ce n’est donc pas facile de se faire une place bien au chaud et de la garder.

+25% de PME en dix ans (1).
-7% de grandes entreprises dans le même temps mais avec plus de parts de marché… ! Le nombre d’entreprise de 250 personnes et plus à reculé de 7% (2) et pourtant les indices de concentration des entreprises sont en hausse (3).

Certes, les grandes entreprises semblent avoir plus de facilité financière pour se consolider mais ils rencontrent d’autres problèmes, politiques. Souvenons-nous du projet de fusion entre Alstom et Siemens pour concurrencer CRRC le géant chinois, avorté début 2019 suite au refus de Bruxelles pour protéger la concurrence européenne. 

Le secret semble résider dans l’habileté avec laquelle une entreprise est capable de dialoguer avec une autre et les institutions politiques et d’être un acteur reconnu sur son marché afin de trouver une issue business qui satisfait tous les partenaires.

Faisons comme eux à notre petit niveau, nous tous commerciaux de PME, business unit d’ETI, team sales de start-up, n’ayons pas peur de faire comme eux.

Il n’y a pas besoin d’être Jeff Bezos pour faire des affaires. On peut s’inspirer par contre. On le doit !

Le métier de commercial change

Il ne suffit plus de présenter le service ou le produit de son entreprise mais de devenir un vrai business partner. Il faut être capable de se construire un réseau, de calculer un ROI pour son client, d’organiser un événement, de travailler en collaboration avec d’autres acteurs, de créer une offre adaptée à son prospect, de manager une opération de cross-sell ou d’upsell et de connecter les bonnes personnes. Le business partner se présente comme l’avocat de son client auprès de son entreprise et celui de son entreprise auprès de son client.

Ce n’est pas nécessaire de tout maitriser sur le bout des doigts pour devenir un business partner, on n’est souvent plus performant dans nos préférences et c’est tant mieux. Il y des business partner doués pour construire un réseau de partenaire et moins pour monter une opération d’upsell ; mais pour un peu qu’il n’y ait pas qu’un seul commercial dans l’entreprise, toutes les compétences devraient s’y trouver.

Alors comment passer de commercial à business partner ? Si tant est qu’il existe une différence entre les deux.

 

Il faut s’ouvrir aux autres.

Il faut écouter, discuter, réfléchir collectivement et partager pour collaborer*. Ne pas rester isolé et ne pas laisser son entreprise s’isoler.

Collaborer ça veut dire apprendre à travailler avec la hiérarchie de son client et ses opérationnels, avec les autres services de son entreprise, avec les nouvelles entreprises digitales, avec un concurrent parfois.

La transformation commerciale est en marche, les nouveaux outils sont là, les clients et les futurs partenaires aussi, qu’en est-il de vos business skills ?

Par Benjamin Arbeit-Taffarelli, Co-fondateur de Bangcast

 Bangcast vous propose de mieux connaitre les techniques de vente qui marchent utilisées par des business partner de talent.

Sources :

(1) +25% en nombre de TPE et PME entre 2009 et 2017 en France, source : OCDE,SDBS Structural Business Statistics (ISIC Rev. 4) : Nombre de PME et de grandes entreprises

(2) -7% en nombre d’ETI et GE entre 2009 et 2017, source :

OCDE,SDBS Structural Business Statistics (ISIC Rev. 4) : Nombre de PME et de grandes entreprises

(3) Indice de concentration C4 de 19 à 21% entre 2010 et 2015 et HHI4 de 18 à 21% dans le même temps, source : Valletti, Commission européenne, d’après les données Euromonitor : Évolution de la concentration en Europe de 2010 à 2015

* Source : Les projets collaboratifs inter-entreprises. Bonnes pratiques et recommandations des grandes entreprises. Etude du CIGREF

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