Synthèse et check-list du Workshop collaboratif entre Managers Sales

Comment adapter les objectifs et challenges de mon équipe Sales pour les garder motivés ?

Notre capacité d’adaptation est notre meilleur atout pour préserver notre activité commerciale, surtout parce qu’il est difficile d’avoir une véritable visibilité sur l’avenir en cette période si particulière.

Voici les 10 bonnes pratiques inspirantes de la communauté Bangcast tirées de cette capacité d’adaptation, pour que vos objectifs soient à la fois viables pour votre entreprise et réalisables pour vos commerciaux !

Les avez-vous mises en place ? Faites le point sur votre stratégie avec cette liste :

1) Passer d’objectifs annuels/mensuels à des objectifs hebdomadaires, et comparer l’évolution par rapport à la semaine précédente plutôt qu’uniquement le delta avec l’objectif d’origine ou l’année n-1

2) Définir des objectifs de prises de contact, plutôt que de signatures, ou des objectifs de maintien du lien avec les prospects et d’avancement des opportunités, plus réalisables dans ce contexte de gel des décisions.

3) Donner de la matière pour aider les Sales à réussir ces nouveaux objectifs, comme par exemple une invitation à un webinar à envoyer par message personnalisé à leurs prospects, ou la création d’une offre fremium plus facilement signable (et suivre la transformation ensuite). Ne pas hésiter à en profiter pour (re)faire un playbook pour les aider.

4) Inclure un % du variable lié à la motivation et l’engagement.

5) Donner plus de transparence et de responsabilisation des membres de l’équipe dans le choix des objectifs et variables associés.

6) Repositionner ses équipes pour concentrer ses efforts sur des pans de l’offre à forte demande.

7) Si cela est réalisable, élever les objectifs hebdomadaires sur une courte période de temps sur des secteurs qui sont en accélération (pour compenser les secteurs au ralentis et challenger les équipes).

8) Mettre en place une nouvelle répartition des secteurs entre les Sales : pour davantage d’égalité et que les secteurs porteurs ne soient pas concentrés que sur un seul commercial (répartition géographique ou par secteur d’activité).

9) Mettre en place des rituels d’équipe pour créer une dynamique et rester motivé, comme des réunions hebdomadaires en visio pour partager ses résultats, ou encore un point quotidien de 3 min, vers midi, pour partager ce qu’on a fait la veille / ce qu’on va faire ensuite / si on a besoin d’aide.

10) Optimiser l’activité à temps partiel. Exemple : augmenter le nombre d’heures en fonction du regain d’énergie des interlocuteurs et donc en fonction de la dose de travail. Faire travailler en priorité les membres de l’équipe qui sont les plus efficaces dans les tâches les plus pertinentes / les plus demandées en ce moment.

A propos de Bangcast : une plateforme de formation pour maintenir l’implication de vos équipes Sales à distance et les faire s’améliorer en continue grâce au partage de bonnes pratiques entre pairs. Pour plus d’info, RDV sur notre site, et n’hésitez pas à me contacter delphine.bornert@bangcast.fr ; 06 58 03 89 44.

A propos de Vyfe : un outil de vidéo training qui permet de s’entraîner pour progresser. Pour plus d’info, RDV sur https://vyfe.fr/ et n’hésitez pas à contacter Alexandre alexandre@vyfe.fr . Retrouvez également les épisodes de son podcast « Les héros de la vente » ici 

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