Comment améliorer les taux de transformation et réduire la durée des cycles de vente de son équipe commerciale grâce à la vente de valeur ? 

La vente de valeur est une notion indispensable pour toute entreprise, pourtant elle est souvent mise de côté ou délaissée par les commerciaux.

Il est possible d’avoir beaucoup d’opportunités grâce à la prospection, cependant, s’il n’y a pas une bonne qualification et priorisation, si la découverte n’est pas efficace et n’a pas identifié le bon besoin, et si vous ne réussissez pas à bien proposer votre offre au prospect, alors tout votre travail réalisé en amont tombe à l’eau.

Les meilleurs commerciaux sont ceux qui qualifient plutôt que de perdre du temps sur des affaires qui ont peu de chance de closer au détriment d’autres. Ils trouvent le point d’ancrage qui fera réussir la vente grâce à la quantification du problème, qu’ils présentent sous forme de perte, ROI , ou payback Period. Enfin, ils challengent leur prospect et jouent un vrai rôle de business partner.

Lors du Club Managers Bangcast « Le Brief » de décembre, les membres Directeurs d’équipes commerciales se sont réunis pour partager leurs bonnes pratiques :

L’objectif ? Echanger sur les méthodes, organisations et outils sur le thème de la vente de valeur pour améliorer le taux de transformation des opportunités et réduire la durée du cycle de vente de leurs équipes commerciales. D’abord un brief Bangcast, puis un brief collectif où les participants partagent les meilleures pratiques déployées dans leur entreprise sur ce thème. Les clients Bangcast s’appuient ensuite sur la plateforme et les formations Bangcast pour mener à bien les transformations en interne avec leurs équipes.

Un grand merci aux participants Directeurs Commerciaux et Responsables du Sales Enablement !

Voici les 10 bonnes pratiques inspirantes partagées. Les avez-vous mises en place ? Faites le point sur votre stratégie avec cette liste :

1) Ajouter une dimension de chaleur à ses opportunités (chaud,tiède,froid) et commencer par ce qui est le plus chaud, c’est-à-dire ce qui a le plus de chance d’être closé.

Est-ce que l’opportunité ressemble à nos ICP/Persona ? Est-ce que ce client nous a déjà acheté par le passé ? (taux de conversion élevé ?). Si oui, alors il faut le placer en tête de liste.

2) Vérifier que son équipe a bien en tête les critères pour qualifier une opportunité afin d’éviter de passer du temps à fournir des éléments personnalisés pour des opportunités qui ne sont pas encore assez matures, au détriment de celles qui sont le plus matures.

Pour repérer les projets les plus avancés : s’assurer que le prospect est bien décideur ou champion, qu’un budget est bien identifié, qu’une date de réalisation est bien envisagée, demander si d’autres entreprises sont consultées.

3) Mesurer l’engagement des prospects grâce à des outils de suivi d’ouverture. Cela permet d’éviter de perdre du temps à envoyer de nombreux documents personnalisés à un prospect qui demande des documents parce qu’il n’ose pas dire non / n’est pas prêt / fait simplement une veille.

Vous pouvez utiliser des outils qui permettent de suivre les ouvertures comme Touch & Sell, Hubspot, Tilkee…

4) Mettre en place des inside sales dédiés à la qualification pour mieux qualifier et mieux dispacher les leads en fonction de paramètres comme la proximité géographique ou encore la charge de travail des commerciaux.

Cependant attention à ne pas perdre le client avec trop d’interlocuteurs différents. Trouver le juste milieu entre spécialisation et nombre d’interlocuteurs dans la chaîne d’experiences du client, pour préserver le lien et la confiance du client et ne pas se perdre dans les échanges. 

5) Enregistrer ses calls pour les visionner dans un but d’amélioration personnelle ou en réunion d’équipe.

Vous pouvez utiliser des outils comme Zoom, Vyfe, Gong, Modjo, Bonjour.io, Aircall, Graam… Ils fournissent un moyen de communication et d’enregistrement, mais aussi pour certains d’analyse des conversations, de transmission des informations dans le CRM…

6) Analyser son équipe pour détecter les points forts et les points faibles pour placer les bonnes personnes au bon endroit (les profils chasse / élevage sont différents). Bien identifier ce qu’il faut faire dans chaque phase, et s’assurer que les personnes que l’on a positionnées pour le faire, le font bien. 

Comme dans une équipe de foot, bien se connaître les uns les autres dans ses forces et ses faiblesses au sein de l’équipe commerciale permet de se compléter face au client.

7) Séparer la phase de découverte de la phase de remise de l’offre. Autrement dit, ne pas apporter la réponse en même temps que l’on récolte le besoin. 

Cela permet de consolider la relation avec le prospect et de mieux structurer sa réponse en fonction de ce qui a été entendu lors de la phase de qualification. Cela permet également de mieux maturer sa réponse tout en créant du teasing pour le prospect.

8) Lors de la phase de découverte, quantifier le problème pour mieux l’identifier et expliquer avec des chiffres ce que la solution va rapporter et ce qu’elle va éviter de perdre. Ces chiffres seront un point d’ancrage et vous évitera de ramer jusqu’au closing. 

Quantifier le problème est un exercice à part entière. Présenter une perte (sans votre solution) à la place ou en plus d’un gain (avec votre solution) peut être plus efficace quand on sait que l’aversion à la perte est en moyenne 2,4 fois plus élevée que l’aversion au gain. 

9) Privilégier la vente à distance, surtout en amont de cycle. La tendance va aller au delà de la crise du Covid19, grâce à la démocratisation des outils de visio conférence. Encouragez vos commerciaux à qualifier au maximum avant de se déplacer et à être efficace pour respecter les temps fixés. Privilégiez la visio pour créer du lien.

Vous pouvez utiliser des outils comme Zoom, Google Meet, Microsoft teams, Aircall, Graam…

10) Aidez vos prospects à passer le cap avec un moyen de découvrir votre univers gratuitement : période de découverte pour susciter leur intérêt et leur permettre de tester la solution pour mieux convertir ensuite, visite d’un client existant ou un événement gratuit.

Vous permettez à votre prospect de mieux vous connaitre. Comme dans les rencontres personnelles, prendre un cocktail pour découvrir l’univers de l’autre est plus fréquent que de se marier tout de suite.

Pour participer au prochain club 

Chaque mois, « Le Brief » de Bangcast vous donne une longueur d’avance sur les dernières tendances Sales et vous permet d’échanger entre Directeurs Commerciaux et Responsables du Sales enablement pour améliorer les performances de votre équipe commerciale.

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Bangcast a été créé pour les managers modernes et efficaces qui veulent faire progresser leurs équipes en continu et les garder motivées même à distance. 

Vous souhaitez accélérer les résultats de votre équipe commerciale ? Activer les talents de votre équipe ? Attirer et garder les meilleurs ? Alors Bangcast est fait pour vous.

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