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Introduction au document :

Pourquoi cet indicateur est important ?

De tous les indicateurs de performance des Sales c’est un des plus importants car il permet une lecture de plusieurs indicateurs en même temps (voir calcul ci-dessous). Les meilleurs Sales sont ceux qui ont la vélocité du pipe la plus élevée.

Il permet aussi d’observer le vrai potentiel du pipe d’un Sales au delà de ses affinités en méthode business. Chaque Sales a sa manière de travailler, certains préfèrent créer une opportunité dans le CRM lorsque le projet est hautement qualifié, d’autres vont par exemple se concentrer sur les opportunités au montant facturable élevé. Et cela malgré des processus parfois très précis.

En effet, le pipe d’un Sales avec beaucoup d’opportunités mais un montant facturable bas peut être équivalent en potentiel business à celui d’un autre possédant peu d’opportunités ouvertes mais avec un montant élevé.

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