Déjà, pourquoi serait-ce important de créer une culture commerciale forte ? Si le produit ou service est suffisamment pertinent, il se passe d’un bon vendeur, car l’acheteur sera déterminé. Faux Car cela voudrait dire que tout le monde prend le temps de comparer tous les produits ou services du marché lorsqu’un besoin naît, mais alors on passerait 365 jours pour prendre la moindre décision. Ce qui arrive malheureusement parfois lorsqu’on réalise le plus grand benchmarck de la planète pensant choisir la meilleure option et on se retrouve finalement à faire le même choix que les autres avec quelques années de retard. Passons. Quoi qu’on en dise, un acheteur décidera toujours de se fournir là ou il aura eu la meilleure expérience en pré-vente/vente, de la découverte de l’offre sur un site web à la poignée de main qui conclura la vente. C’est l’Expérience client. Toutes les entreprises tentent de la modéliser pour la répliquer à la lettre à chaque nouveau prospect.
Est-ce possible ?!
On parle là d’un monde parfait. Qui n’existe que dans nos processus idéaux et impossibles à exécuter en l’état. La meilleure expérience n’est pas la même pour chaque personne. Le commercial doit s’adapter à chaque cas, car le produit ou service n’est pas une intelligence artificielle capable de montrer ses meilleurs atouts d’instinct par contre le commercial le peut. C’est son travail d’interagir avec l’acheteur et de le séduire grâce aux caractéristiques de son offre adaptées aux besoins. Malgré tous les processus, aussi parfaits soient-ils, deux humains sont souvent menés à interagir. Un avec la volonté de trouver une solution à un besoin. Autant que l’autre fasse tout sont possible pour l’empêcher de ne pas acheter. Cela demande un peu de connaissance et de passion. La vente devrait se faire. En réalité, c’est important de développer cette culture commerciale, car tous les commerciaux ne sont pas des passionnés de vente. Certains ont choisi ce métier pensant y trouver quelque chose de confortable, se faire de l’argent, être visible dans l’entreprise, avoir un métier ou la tchatche suffit pour être performant. D’autres y ont été poussés malgré une absence d’affinité comme des ingénieurs ou des responsables de projet, mais l’entreprise à fait avec les moyens du bord.
Les entreprises avec une culture commerciale forte sont parmi les plus performante (cf. Salesforce, Capgemini, Doctolib)
Il y a beaucoup d’erreurs de casting dans ce métier. Cela ne veut pas dire qu’un individu ne peut pas progresser. Au contraire, plus il est éloigné plus sa marge de progression est élevée. Je parle de passion car les meilleurs dans ce qu’ils font sont les plus passionnés. Ce qui me permet de vous présenter Idriss Aberkane, essayiste, et son « Love Can Do » qui décrit bien mieux que moi ce phénomène. Etre passionné, c’est dépenser sans compter pour toujours en savoir plus. Le passionné est toujours disposé à parler de son sujet favori. Donc se passionner pour la vente, c’est aimer se renseigner sans cesse sur les modes et méthodes pour accumuler de la connaissance et pouvoir en parler avec aisance. Et comme celui qui possède le plus de connaissances en vente et est à l’aise lorsqu’il parle est potentiellement le plus capable, le commercial passionné est meilleur. Créer une culture commerciale forte consiste à détecter et permettre aux commerciaux les plus passionnés, de manière quasi-autonome, de partager avec leurs pairs sans modération. Leurs techniques et succès de vente, leurs avis sur l’actualité commerciale et les nouvelles modes. Jusqu’à créer des échanges régulier sur les sujets de vente avec tous les commerciaux et ainsi de créer une émulsion autour de ces sujets poussant les autres, moins passionnés, à partager à leur tour leurs succès et actualités, moins en nombre mais pas moins pertinents.
Des commerciaux passionnés pour créer la performance, des managers pour l’analyser.
« Dans la formation de demain un collaborateur pourra être acteur de la formation d’un autre sur un sujet particulier et être l’élève de celui-ci pour un second sujet. » Benjamin Co-fondateur de Bangcast